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2016/10/25

オススメ品の売り方①~信頼されてこそ商品は売れる

小売業を経験していると

オススメ品が良く売れている店員とそうでない店員がいます。

全く同じ商品を紹介しているのに

売れる人と売れない人の違いはなんなのでしょうか?

それはお客様からの信頼度にあります。
本日は私の経験についてご紹介しましょう。

私がドラッグ・ストアで働いていた時、

入社一年目の冬、新規オープンする新店へ異動となりました。

準備も順調に進み、

オープン初日には大変多くのお客様にご来店いただきました。

その中で、特に印象に残ったお客様についてご紹介します。
私が接客販売した中で最大の成功例の一つです。


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その方は、60前後の初老の女性で

解熱鎮痛剤のEVEを買いに来られた方でした。
img_0.jpg
(注意:写真はイメージです)

新店に初めて来店された為、
商品の場所が今一つ分からなかったそのお客様は

鎮痛剤のコーナーの場所を尋ねる為に私に声をかけられました。

そのお客様を鎮痛剤のコーナーまでご案内した上で、
そのお客様が鎮痛剤のEVEに視線と手を向けていたのを見て


「お客様、いつもこちらを使われていますか?」

そうするとお客様は

「ええ、そうよ。いつもコレ使ってるの」

そのように答えられましたので、すかさず

「実は同じ成分で
もっとお安い商品があるのですが、ご存知でしょうか?」





「え?((((;゚Д゚)))))))」
クリントン





そこでEVEの直ぐ隣に陳列してある
ジェネリック医薬品EVEを両方手に取り、

「こちらを御覧ください、全く同じ成分です」

といって裏の成分表示を見せます。

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ジェネリック医薬品についてご存じない方はコチラの記事を御覧ください。
ジェネリック医薬品のすゝめ
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すると、お客様は目を皿のようにして確認されます。

「まぁ、本当だわ!貴方親切なのね。
でもどうして値段が違うのかしら?」


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そのように不思議な顔をされるので、
理由を教えて差し上げると更に感謝されました。


普通の接客ならここで打ち止めですが、
私は接客しながらお客様のカゴの中身を確認します。

そこには武田製薬のアリナミンV10個パックが入っていました。

それで私は次にお客様へこう言いました。

「お客様、実はコチラの商品も
全く同じというわけではありませんが、
同じぐらいの効き目でもっとお安いものがありますよ」


お客様はもう私の次の言葉に興味津々です。
その商品をご紹介するとやはり大変喜ばれました。


更にここで隠し玉です。
ここでようやく、私が本当に”売りたい”商品をお客様に紹介します。


普段ご愛用いただく分にはコチラで十分なのですが、
病院が閉まる年末のように病院にいけない時や直ぐに調子を取り戻したい時
一番効くのはコレですよ」


そう言ってお客様にお伝えしたのは
1本1000円以上する医薬品のドリンクです。


鎮痛剤や栄養剤のご紹介を済ませる前に
この商材を紹介していたらお客様の反応はどうだったと思いますか?


余程必要に迫られていない限り、無視されて終わりです。

しかし、この時はお客様はしっかりと私の話に耳を傾けてきました。
そこに私とお客様との信頼関係が出来上がっていたからです。
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そして、私は敢えて
1本セットや3本セットではなく15本セットのみを紹介しました。


その理由はセットにした方が単価が下がる事と
使用期限の長さ
です。


1本では単価が1000円以上する商品ですが、
15本だと単価が800円を切ります。

1本辺り200円以上お買い得なんですね。


更に使用期限が数年以上と非常に長い

今日買ったものが3年先でも使えると考えて下さい。
3年間で15本と考えればきちんと使い切れそうでしょう?


ですから、お客様にはそのように説明します。

「もし必要であれば、必ず15本セットで買われた方がお得です」
「使用期限をご覧ください。○○オリンピックまで持ちますよ」
「飲む時は寝る前30分くらいを目安に飲まれて下さい、一層効き目がよくなります」
「風邪薬と一緒に飲まれて大丈夫ですよ」


そう言った説明を最後まで聞かれてお客様は

アリナミンVを棚に戻して、その類似商品と

1本1000円のドリンク15本セットを持って行かれました。



ただ鎮痛剤を買いに来られた

そんなお客様が

1万2000円の商品を

喜んで購入していかれた。


そのようなシーンをご覧になったことはありますか?


しかも

後日、お客様が

わざわざ筆をとられ

本社に感謝のお手紙が届きました。



勿論、同じように対応したとしてもいつもこうなるわけではありません。
全く違う反応が返ってくるケースも多々あります。

お客様との信頼関係は
本来一朝一夕で得られるモノではないからです。

それを今度はネットビジネスの場で如何に構築していくか、
それが私のブログの最大のテーマと言えるでしょう。


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